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時(shí)間：2021-11-25
一個(gè)成功的棉柔巾機(jī)械企業(yè)都是從小范圍的市場(chǎng)而開始進(jìn)行的，一個(gè)企業(yè)的擴(kuò)張路線基本是從區(qū)域市場(chǎng)為出發(fā)點(diǎn)的，事實(shí)上，區(qū)域市場(chǎng)拓展的目的主要是為了建立更多的根據(jù)地市場(chǎng)，但并不是每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)都可以成為根據(jù)地市場(chǎng)。
? 從單個(gè)市場(chǎng)的開發(fā)和培育逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)閰^(qū)域市場(chǎng)的建設(shè)，然后，營(yíng)銷工作再轉(zhuǎn)向創(chuàng)建更多、更大的區(qū)域市場(chǎng)。不過企業(yè)在市場(chǎng)擴(kuò)展的過程中，往往存在以下四個(gè)市場(chǎng)。
? 前期加強(qiáng)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的調(diào)研分析
? 市場(chǎng)背景分析是非常重要的營(yíng)銷活動(dòng)，也是開發(fā)區(qū)域市場(chǎng)邁出的一步。只有通過周密的調(diào)研和分析，才能明確市場(chǎng)機(jī)會(huì)、市場(chǎng)威脅及企業(yè)自身的優(yōu)劣勢(shì)，從為戰(zhàn)略定位及營(yíng)銷策略提供決策依據(jù)。
? 區(qū)域拓展就是通過市場(chǎng)調(diào)研確定目標(biāo)市場(chǎng)，然后可以集中資源、尋求點(diǎn)突破，以點(diǎn)代面擴(kuò)大勝利。目標(biāo)市場(chǎng)的確立可參考以下幾個(gè)條件：
? 市場(chǎng)容量足夠大，具備可持續(xù)增長(zhǎng)的基礎(chǔ)。目標(biāo)市場(chǎng)內(nèi)部的市場(chǎng)特性應(yīng)基本相似，它應(yīng)該是一個(gè)相對(duì)獨(dú)立、完整的細(xì)分市場(chǎng)。同類產(chǎn)品在終端有較好的銷售表現(xiàn)。目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)與企業(yè)現(xiàn)有的資源條件相匹配。
? 銷售目標(biāo)的制定需從實(shí)際出發(fā)
? 銷售目標(biāo)的制訂要結(jié)合市場(chǎng)本身、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和企業(yè)的資源狀況制定出符合公司發(fā)展的總銷售目標(biāo)，更重要的是要按照時(shí)間、區(qū)域、渠道、客戶等因素分解下去，明確每個(gè)階段的具體目標(biāo)及實(shí)現(xiàn)的可能途徑。除了銷量目標(biāo)外，對(duì)稱渠道鋪貨率、客戶開發(fā)、再次進(jìn)貨率、品牌影響力等等指標(biāo)也要特別關(guān)注。
? 快速啟動(dòng)區(qū)域市場(chǎng) 關(guān)鍵在經(jīng)銷商
? 尋找合適的經(jīng)銷商是為了能快速啟動(dòng)區(qū)域市場(chǎng)，經(jīng)銷商不一定要大的，但能否成為其經(jīng)銷的主推產(chǎn)品倒是非常關(guān)鍵，這是因?yàn)閰^(qū)域市場(chǎng)的前期運(yùn)作過程中不確定因素較多，需要經(jīng)營(yíng)者時(shí)刻予以關(guān)注，而大的經(jīng)銷商對(duì)你未必會(huì)有這份心思。關(guān)注經(jīng)銷商以下條件：有與棉柔巾機(jī)械企業(yè)相合適的經(jīng)營(yíng)理念，能夠與企業(yè)配合好，并伴隨著企業(yè)一起發(fā)展;資金上能滿足市場(chǎng)運(yùn)作的需要，這以市場(chǎng)上不斷貨為原則;有相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)和網(wǎng)絡(luò)資源。
? 開發(fā)區(qū)域市場(chǎng)需進(jìn)行階段性的布局
? 區(qū)域市場(chǎng)的拓展其實(shí)是有節(jié)奏的，把目前的區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行分類，結(jié)合公司資源、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、行業(yè)發(fā)展空間等，按照輕重緩急把市場(chǎng)分為核心市場(chǎng)、次核心場(chǎng)、一般市場(chǎng)，一般按照先重后輕的原則開發(fā)。適當(dāng)選擇區(qū)域市場(chǎng)的入時(shí)機(jī)和策略，進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)同時(shí)，宣傳推廣要及時(shí)跟進(jìn)，不斷提高銷售范圍、終端的覆蓋率和顧客的嘗試購(gòu)買率，確保產(chǎn)品上市的成功。
? 市場(chǎng)拓展要集中優(yōu)勢(shì)兵力經(jīng)營(yíng)區(qū)域市場(chǎng)，搶先在一個(gè)或幾個(gè)局部的區(qū)域市場(chǎng)建立起優(yōu)勢(shì)，市級(jí)市場(chǎng)選擇某個(gè)區(qū)，縣級(jí)市場(chǎng)可以選擇某個(gè)鎮(zhèn)等，一步一個(gè)腳印地前進(jìn)，終建立起整體的企業(yè)優(yōu)勢(shì)。這樣不但能夠減少失誤，而且能為日后大規(guī)模的市場(chǎng)拓展積累寶貴經(jīng)驗(yàn)。
